为什么？

◎ 2014年，受注册资本登记制度改革和双创政策影响，代理记账行业爆发了。一大堆“掘金者”进入这个行业，不少“万户侯”应运而生——传统型代账公司陷入焦虑：一觉醒来，同行多到数不清了，收费再也稳不住了。要么降价，要么淘汰！

◎ 2015年，被誉为中国企业服务的元年。资本打着“互联网＋代账”旗号入局，用价格战清洗市场、抢占入口——传统型代账公司看懵了：代理记账仅要9.9元，这些人玩的都是什么把戏？电话销售、互联网广告、微信营销……狂轰滥炸，自己的一亩三分地还能坚守多久？

◎ 2018年，国地税合并、金税三期广泛应用，挤掉了很多市场泡沫——很多传统型代账公司还没准备好，就被推着往前走了。

要么主动变革，要么等着“被革命”！

很多人在问：这个行业还能做多久？要向财务外包方向转型吗？

被同时炒热的，还有“财务外包＝卖软件”这一思维。

反正都是赚钱，你管它是卖软件还是卖服务呢，对吧？——没错，在割韭菜逻辑里，这的确是伟光正的。毕竟，钱到手就行了，何必管你的死活呢？

今天，被哄得冲动消费、赶紧充值大几万成为“合伙人”的是你；明天，被微信拉黑、丢弃到角落的也是你。

这个时代，多的是擅长营销、说得天花乱坠的公司，少的是深耕产品、务实服务的品牌。

那么，为什么说“财务外包＝卖软件”是最大的误区？

01

人力资源是业务的第一驱动力。

代账公司的人才结构是什么？一面倒，绝大多数人都是会计出身。

会计擅长的是什么？擅长踏踏实实的跟数字、报表打交道——做财税服务，肯定是专业的。

会计不擅长的是什么？受职业的影响，会计普遍性格内向、严谨，不太擅长沟通和表达——大多数代账公司为什么不擅长营销？这就是根本原因！

既然不擅长营销，那么怎么可能脱离擅长的财税服务，跨界去做不擅长的“卖软件”呢？

02

也许，有的代账公司会说：NO！我就是那种万中无一的“营销型代账公司”！

年营收500万元以上的，一般都有业务管理软件。卖软件有“三座大山”：

◎ 卖软件，需要足够的软件理解深度。客户为什么要买这个软件？有什么亮点？跟XX软件有什么区别？XX功能有吗？客户已经有软件了怎么办……代账会计普通不懂企业实际业务。客户哪怕再正常不过的一个问题，都可能让会计哑口无言。

◎ 卖软件，需要掌握软件实施能力。客户的需求是什么？软件怎么匹配需求？需求优先级怎么排？怎么分阶段实施？怎么处理实施风险？……客户的员工离职率高，今天刚培训完，下周可能又要继续上门培训了。

◎ 卖软件，需要掌握客户预期管理能力。今天，客户说需要A功能；明天，客户说需要B功能；后天，客户又闹着说需要C功能……

对于代账公司而言，“卖软件”的难度远远大于“卖服务”！

03

卖软件，市场上真有一款包打天下的业务管理软件吗？

根据《长期有耐心：美团的成长与进化逻辑》一书：光餐饮行业，管理系统就有2000多种。

全国一共有1382个行业（国家统计局口径），怎么可能通过一套系统，就能解决这么多行业90%以上的管理需求呢？

如果“说有”，要么是因为不懂行，要么就是在忽悠。

如果“真有”，全国700多万软件从业人员早就失业啦！

言归正传，财务外包是一种“服务”，而不是“卖软件”。

那么，财务外包这种服务怎么卖？

01

1户思维。

如果你只想做1户，那么守株待兔就行了，俗称“坐商”。

服务怎么做呢？安排机构内最专业的会计，用财务软件＋Excel做。毕竟Excel是世界上最强大的软件，灵活满足各种自定义需求。

选购财务外包软件的必要性大吗？不大。毕竟只有1户，打酱油的，真没必要花时间挑软件、学软件。

02

5户思维。

如果你想做5户，“坐商”就够呛了，需要一点点点营销了。

服务怎么做呢？安排机构内最专业的会计，带上两个助理，搭班子用财务软件＋Excel做。

努力努力再努力，加班加班再加班，总是有可能做到盈亏平衡的。

03

百万思维。

◎ 小规模纳税人：代账费均价2000元/年，完成100万业绩需要500户。

◎ 一般纳税人：代账费均价6000元/年，完成100万业绩需要160多户。

◎ 财务外包：收费3-5万元/年，完成100万业绩仅需20-30户。

——你是想每天在价格战的夹缝里抢代账户，还是安安稳稳的开拓财务外包？

下面，牢记一个做不做财务外包都要懂的销售万能公式：

◎ 有效触达数：目标客户是谁？客户画像是什么？目标客户分布在哪里？有哪些渠道和方式触达目标客户？掌握多少目标客户名单？每个月触达多少目标客户？其中多少是“有效”触达？……很多代账公司为什么做不好财务外包？因为第一步的客户接触面就不够！

◎ 成交率：10次谈单，能签约几单？成交率低，是信任问题、人员能力问题、工具问题、报价问题、服务问题还是销售政策问题？……很多代账公司为什么做不好财务外包？因为把第1-2次谈单当赌注，一旦失败就放弃了！

◎ 客单价：一定时间段内通常是稳定的，所以这个指标是常量。

那么，怎么扩大“有效触达数”？

从策略上，优先盘活老客户，针对存量资源进行二次开发。如果熟悉的老客户都不买单，怎么可能轻而易举搞定陌生的新客户呢？

那么，有哪些常见的触达方式？

“成交率”有哪些影响维度？

如果0经验怎么办？

首先，你需要做的是“自我营销”：先以自己为“样板客户”，做套自己公司的经营账吧！如果你自己什么都不会，哪儿有底气跟客户谈钱呢？难道怪软件不给力吗？

不要等到客户找到你，才开始学财务外包；只有准备好了，才能拿下客户。

机会，永远留给有准备的人！

◎ 代理记账：是标准服务，营销链路短，所以可以简单粗暴的推销，电话销售、抖音才能大行其道。可以预见，代理记账行业必然将诞生一批规模化、品牌化的巨头，通过价格战清洗市场，挤压传统型机构的生存空间。

◎ 财务外包：是非标服务，营销链路长，所以电话销售无法打透市场，传统型机构才有机会跟营销型机构公平竞争。非标服务，推销思路将受阻，更适合采用顾问式销售。