我是一家公司的电话销售， 她的业绩一直名列前茅， 每一次季度总结和年终总结， 她都会拿到很多奖品和奖金。

最近公司来了一位新员工小迪， 正好被分到了我所在的二组。

为了让小迪在公司快速成长， 经理安排我以师傅的身份带小迪。 刚开始的时候， 小迪直接搬来凳子坐在我旁边听我打电话， 偶尔有什么问题， 她都会提出来， 而我也会耐心地为她解答。

电话销售最重要的就是如何说话。

一个星期后， 小迪开始尝试着自己打电话， 她凭借听来的经验，模仿着我的语气， 在电话里把自己包装得深沉老练， 很快就培养了一批意向客户。 可是这些在她看来成交意向都挺高的客户却在好几次跟进后都对她销售的产品失去了兴趣， 甚至有好几个都不愿意再接她的电话。

眼看快两个月了一单也没出， 小迪有点心焦， 主动来找我帮忙， 请她分析一下哪里出了问题。

我调出小迪的电话录音， 一段一段认真地听， 试图通过这种方式找出问题所在。

听完十几段录音后， 我对小迪说： “我大概知道问题出在哪里了， 就我们刚刚听的这十几段对话里， 虽然你与客户聊得很开心， 但有一个地方处理的不是很到位， 知道是哪里吗？ ”

小迪一脸茫然地摇了摇头， 表示不知道。

于是小玲继续说道： “其实你的表达一点问题也没有， 不仅流利地把产品特点讲得很清楚， 还很有条理， 层层递进， 让人很有购买欲望。 你缺少的并不是把话说得更好的能力， 而是听别人说话的能力。

有好几次都是在开始的时候和客户聊得特别愉快， 但聊着聊着就聊不下去了， 甚至被客户突然挂断电话。 知道为什么吗？ 因为你没有从他们的话里提炼出有用的信息。

有一个客户刚开始的时候跟你聊环境问题， 你们也聊得很投机。 后来你话锋一转， 说到公司的净化器， 他好像也挺感兴趣， 还问了你很多问题。 但你每次回答完人家的问题后都会很着急地说一句‘那就来一台吧’， 而客户每次都快速地一句话带过。 这样反复了几次， 客户连向你问问题的兴趣都没有了。 ”

小迪之所以没出单， 跟她会不会说话关系不是很大， 主要还是因为她不会听。

当客户在电话里快速地一句话带过的时候， 就表明此刻他还不想谈其他的， 而是想把眼前的问题先弄明白。 小迪恰好将客户的这种情绪忽略了， 她很着急地想促成这笔交易， 所以就反复催促， 导致客户不耐烦。

如果小迪能感受到客户越来越快的语气里所包含的不满和厌倦等情绪， 耐心地帮客户解决完所有疑问， 效果就会好很多。

不仅能让电话那端的客户感受到自己的诚意， 还给客户留下了考虑和选择的余地。 这样即使生意做不成， 但对方最起码能感受到对他的尊重， 以后真有相关需求的时候， 肯定会第一时间想到她。

电话销售最重要的就是倾听，而不是抢话。