半岛全媒体记者 陈新坦 姜淼

12月11日，位于胶州的青岛酒厂股份有限公司一年一度的新春订货会隆重举行，吸引了大批经销商前往采购，订货规模同比增长10%以上。半岛全媒体记者采访了解到，近几年白酒行业竞争异常激烈，外地白酒品牌大举围攻蚕食，胶州的青岛酒厂股份有限公司一度面临围追堵截的境地。为扭转形势，青岛酒厂加大创新力度，找寻差异化市场，推出芝麻香型的“胶州味道”系列产品，以独特的口感赢得消费者青睐，获得业界好评，引领公司业绩不断提升，在日益激烈的竞争中脱颖而出，实现了逆势增长，重塑了昔日的辉煌。

低调发展练好“内功”

半岛记者采访了解到，青岛酒厂股份有限公司位于胶州市，是1958年建厂的一家老企业，也是青岛地区解放后最早成立的酒厂之一。从成立之初，青岛酒厂就坚持潜心酿酒、修炼内功，虽然一直相对“低调”，但依靠过硬的质量，消费者认可度较高，尤其是在大本营胶州区域的忠诚度极高，市场表现也一直稳健。

青岛酒厂股份有限公司总经理苏勇向半岛记者介绍，上世纪90年代末，青岛酒厂高层团队，为充分挖掘和深度继承传播胶州区域文化，开始以“扬州八怪”之一的胶州籍国学大师高凤翰的号——“南阜”作为品牌，与中国海洋大学联合开发了螺旋藻生命酒，把螺旋藻的功能功效融入到白酒酿造工艺中，依靠扎实品质，在胶州及周边市场实现了稳健、扎实布局和成长，特别是“30度南阜生命酒”，单瓶终端定位60元左右，多年来每年稳定销售在百万瓶以上，“不但是青岛酒厂的一个大单品，也是鲁酒版块中为数不多的百万瓶大单品之一。”苏勇说，青岛酒厂历届领导班子一直高度重视产品质量，面对市场的风云变幻，酒厂始终坚持练好“内功”，冷静分析市场发展变化，并适时做出战略调整，因为抓好了质量，并及时进行了市场调整，酒厂前期的经营状况一直不错，虽然周边一些酒厂倒闭的不少，青岛酒厂却一直非常稳健。

外酒入侵稳扎稳打

前几年，随着经济社会的发展，消费意识改变，消费水平升级，白酒市场风云突变。国内一些重要酒厂纷纷跑马圈地，迈出外拓的步伐。不但茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、钓鱼台、习酒、西凤等国内知名品牌纷纷在胶州布局，设立代理商，胶州周边一些同级别酒类企业也纷纷在胶州设立办事处、找寻代理商，并布局了从高中低端各区间的白酒产品，投入重金采取优惠措施抢占胶州市场，胶州白酒市场一时战鼓紧擂。

全面权衡，作为地域品牌的青岛酒厂此时没有在外拓的道路上加大力度，反而把主要精力放在本地市场的精耕细作上。“有一个阶段，我们面临的压力还是蛮大的”，青岛酒厂营销总监刘祖培向半岛记者表示，青岛酒厂借助过硬的产品品质和优质的售后服务，“南阜生命酒”系列以及“南阜家”、“红秧歌”系列产品的市场基础坚不可摧。当时外来白酒品牌的入侵，普遍给予了经销商很大优惠，同时还配合经销商搞了很多订货会，可以说也蚕食了一块不小的市场，而一些消费者也往往喜欢尝鲜，导致青岛酒厂面临了不小的压力。刘祖培谈起当时的情形，颇为感慨。

细分市场推新品

没有退路，唯有背水一战。青岛酒厂股份有限公司总经理苏勇向半岛记者表示，青岛酒厂有做精质量、创新求变的基因。酒厂前期重点打造的是“海洋牌”，与中国海洋大学搞合作，推出的“螺旋藻生命酒”，并根据市场变化调整为“南阜生命酒”，拉升了单品的市场规模，持续多年保持了良好市场业绩。“而白酒市场的风云变幻，再次将青岛酒厂逼到了悬崖边上，因为没有退路，反而激励了我们加快了研发和创新”，苏勇说，面临白酒市场的激烈竞争，酒厂的高层团队在认真分析后认为，浓香型酒竞争激烈，同质化严重，在这个领域的竞争优势很难突破。他说，前几年山东省白酒协会有关统计数据显示，山东省白酒产量和消费量都是全国第一，但是没有独立的香型，协会倡导推出属于山东省自己的白酒香型——芝麻香型。青岛酒厂通过技术改造，大约在十年前就进行了芝麻香型酿造的尝试，并取得明显成效。“产出的芝麻香型酒也陆续给部分企业客户做了定制，普遍反映芝麻香型口感好，喝了不上头，这坚定了公司下大力气做好芝麻香型酒的信心，”苏勇告诉半岛记者。

“胶州味道”“亮剑”赢得青睐

据苏勇介绍，青岛酒厂确定以芝麻香型作为突破口以后，开始着手打好“故乡情结”的新牌，并拿出了一个他们雪藏已久的注册品牌“胶州味道”作为匹配。“我们分析认为，‘胶州味道’这个品牌有故乡情结，对于在外地的胶州人、胶州的外地人、来胶州和青岛的外地游客等有吸引力，加上我们对芝麻香型质量的严格要求，推向市场后会收到青睐的”，苏勇说，酒厂在2017年先后将“尚德”、“厚德”两款“胶州味道”推向市场，终端定价在138元/瓶和338元/瓶，定位中高端人士，市场回馈非常好，销售直线上升，拉动了青岛酒厂业绩的快速增长，今年酒厂11月已经完成了全年的销售任务。

青岛酒厂股份有限公司营销总监刘祖培向记者表示，根据该酒厂销售部门的统计，从2017年投放市场初期当年五万多瓶的销量，连年翻番，今年已经销售了二十多万瓶了。

对于酒厂酒类产品的调整以及“胶州味道”的推出，酒厂的经销商普通感到欣慰，并对酒厂的前景充满了信心和期待。胶州酒业销售龙头企业龙洲酒业总经理刘金元认为，今年因为疫情等原因，传统白酒销售整体出现下滑，而以茅台为代表的酱香型主流高端酒增长非常好，青岛酒厂推出的“胶州味道”芝麻香型酒，接近酱香型，很好喝，加上包装好，名称具有乡土情怀，市场反映很好，销量增长势头很不错。

对此，合天酒业的宋卫东总经理也颇有感触。他告诉半岛记者，他卖了二十多年青岛酒厂的酒，期间经历了白酒市场的激烈竞争，酒类品牌重新洗牌，周边区市不少酒厂纷纷倒闭，青岛酒厂能通过调整创新站稳脚跟，很不容易。当他看到芝麻香型的“胶州味道”推出以后，眼前一亮，认为名字起的好，有故乡情结，通过品尝，这款酒芝麻香浓郁，而且不上头，口感独特。他向客户推介这款酒后，客户反馈普遍很好，他目前年销售青岛酒厂的酒大约三百多万，“胶州味道”拉动了该公司销售增长，而且在酒厂各类酒的比重也在不断上升，“根据客户反馈，‘胶州味道’已经成为胶州当地餐桌上非常主要的一款接待酒了，里子和面子都很具备，我很看好他，期待这款酒能拉动青岛酒厂取得更大发展”，宋卫东对青岛酒厂充满了期待。

“胶州味道”香飘四方

半岛记者采访了解到，青岛酒厂推出芝麻香型的“胶州味道”后，“胶州味道”正香飘四方。聚合酒业总经理高爱绪告诉半岛记者，他经销青岛酒厂的酒二十多年，前几年看到外地大量白酒品牌来胶州销售，他也曾经很担心，但他了解酒厂的领导班子，坚持质量第一，产品质量过关， “这一点与市面上很多酒厂过于商业化不同”，从“南阜生命酒”到“胶州味道”，做得都很精，尤其是“胶州味道”，芝麻香型特色明显，喝起来口感很好，包装也好，“与一些酱香品牌动不动就上千元、数千元的价格相比，‘胶州味道’口感并不差，性价比却高的多，不少客户买了‘胶州味道’作为特产发往北京、上海、河南、四川，反馈回来的信息是很好喝，要求发往外地的客户越来越多。”

对于芝麻香型“胶州味道”的推广，青岛酒厂股份有限公司总经理苏勇向记者透露，他们已经作出相应布局，着手把这款酒推向更广的区域。他说，继去年53°“胶州味道”（厚德）芝麻香型白酒获得“2019高端鲁酒优质产品”荣誉称号以后，今年9月，在山东省白酒协会主办的感官质量鉴评大会上，经数百名国家、省级评委的数轮暗评和严格打分，该款酒以“芝香突出、余味悠长、风格典型”等特点获得“2020齐鲁白酒酒体设计创新奖”。连续获奖，坚定了酒厂下大力气推广“胶州味道”的决心。目前，他们已经在胶州设立了七家“胶州味道”体验馆，并开设了网店，同时，酒厂在即将开通运营的全国枢纽机场青岛胶东国际机场设立了“胶州味道”机场体验馆，为走向全国做了铺垫。并且，酒厂也正借助中国青岛上海合作组织地方经贸示范区着手开拓国际市场。“希望在不远的将来，‘胶州味道’芝香味能能飘到更远的地方”，苏勇满怀憧憬。