1、重点一：把握好沟通流程

在电话沟通时，要注意把握好沟通流程。每通电话，都可以参考“先卖自己、再卖公司和产品、最后卖价格和时间”的顺序来谈，这样，我们就可以组织起一席像样的谈话。

具体来说，包括以下几个步骤：

• 首先，可以适当“闲聊”以引起兴趣，争取建立初步信任关系。
• 然后，在赢得好感和信任的基础上，通过提问来了解客户需求、预算、时间表、参加过的展会、决策相关人及决策流程等信息，这些信息有助于你判断销售什么以及如何销售。
• 接着，可以结合客户需求有针对性地介绍你们公司，并推荐产品（或服务）。
• 展示之后，如果客户表现出兴趣，应及时要求承诺（要求客户购买，或约客户下次再谈）。

2、重点二：关注客户的需求

特别需要提醒的是，在电话沟通过程中，在展示公司/产品前，我们务必要发自内心地关心客户，认真了解客户的需求。如果这样做了，你就可以赢得客户信任，就容易在电话结束时获得承诺。很多电销人员忽略的正是这一点，他们每天不厌其烦地拨打电话，但是很少有人真正去关心客户，他们只是展会信息的传递者而已。其实，销售的真正秘诀不是“说”，而是“问”，电销也是这个理。

• 在买方市场时代，客户有很多展会可以选择，不同客户的参展动机也不尽相同。比如，有的客户希望通过参展塑造品牌，有的则期待开发客户，有的是要做危机公关，有的希望寻找合作伙伴……只有通过提问才能揭示、了解客户的真实需求（尤其是隐性需求）。
• 此外，我们建议至少找到3个以上的客户需求，并按照重要程度进行排序。这样，我们才能在展示时做到有的放矢，并与同行做比较和竞争。